კულტურული განსხვავებები და მოლაპარაკება

კულტურულ განსხვავებებს დიდი ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია მოლაპარაკების პროცესზე. ეფექტური კომუნიკაციის დასამყარებლად და მოლაპარაკების პროცესის სწორად წარმართვისათვის აუცილებელია გავითვალისწინოთ მეორე მხარის კულტურული თავისებურებები. შეუძლებელია ზედმიწევნით ზუსტად შევისწავლოთ განსხვავებული კულტურა, ან წინასწარ ის განვსაზღვროთ რამდენად შეიძლება გავავრცელოთ კონკრეტულად ამ ადამიანზე ყველა ის თავისებურებები, ღირებულებები თუ ჩვევები, რაც ზოგადად დამახასიათებელია მისი კულტურისათვის; მთავარია შეუმჩნეველი არ დაგვრჩეს ის ძირითადი ასპექტები რაც ჩვენსა და მეორე მხარის კულტურას განასხვავებს და ურთიერთობისას ეს განსხვავება გავითვალისწინოთ. 

ძველი ლათინური გამოთქმა გვეუბნება: "რომში ისე მოიქეცი, როგორც რომაელები იქცევიან". ვფიქრობ ეს გამონათქვამი სიტყვასიტყვით არ უნდა გავიგოთ. არ არის აუცილებელი სრულებით შევითვისოთ იმ უცხო ქვეყნის ტრადიციები და კულტურული თავისებურებანი, რომელშიც გვიწევს ცხოვრება ან რომლის მოქალაქეებთანაც გვაკავშირებს საქმიანი თუ პირადი ურთიერთობა, უბრალოდ უნდა შევეცადოთ დავინახოთ ის განსხვავებები რომლებიც არსებობს და პატივი ვცეთ მათ.

მიმოვიხილოთ საყოველთაოდ ცნობილი კულტურული განსხვავებები:

მაღალი და დაბალი კონტექსტის კულტურები

ანთროპოლოგი ედვარდ ჰოლის თეორია მაღალი და დაბალი კონტექსტის კულტურების შესახებ გვეხმარება უკეთ გავიაზროთ კომუნიკაციაზე კულტურების ძლიერი გავლენა.

მაღალი კონტექსტის კულტურები (მოიცავს აზიას აფრიკას და სამხრეთ ამერიკას) არის ურთიერთობებზე დაფუძნებული, კოლექტიური. რაც იმას ნიშნავს, რომ ამ კულტურის ხალხში განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ინტერპერსონალური ურთიერთობები. ნებისმიერი ბიზნეს ტრანზაქციისათვის მნიშვნელოვან პირველ ნაბიჯს წარმოადგენს ნდობის ჩამოყალიბება. ჰოლის თანახმად ასეთი კულტურები არის კოლექტიური, სადაც ჯგუფურ ჰარმონიასა და კონსენსუსს უპირატესობა ენიჭება ინდივიდუალურ მიღწევებთან მიმართებით. ამასთან ამ კულტურის ხალხს მეტად მართავს ინტუიცია და გრძნობები, ვიდრე რაიმე კონკრეტული მიზნები. გამოთქმულ სიტყვებზე მეტი მნიშვნელობა ენიჭება ნათქვამის კონტექსტს, რომელიც თავის თავში მოიცავს საუბრის ტონს, სახის გამომეტყველებას, ჟესტიკულაციას, პოზას და მოსაუბრის ოჯახის წარმომავლობასა და მის სტატუსსაც კი. იაპონელმა მენეჯერმა შემდეგნაირად აუხსნა ამერიკელს თავისი კულტურის კომუნიკაციის სტილი: „ჩვენ ერთგვაროვანი ხალხი ვართ და არ გვჭირდება ვილაპარაკოთ იმდენი რამდენსაც აქ ამერიკაში ლაპარაკობთ. როდესაც ჩვენ ვამბობდ ერთ სიტყვას ვიგებთ ათს, თქვენ კი ათი უნდა თქვათ, რომ ერთი სიტყვა მაინც გაიგოთ“. მაღალი კონტექსტის კომუნიკაცია მიდრეკილია ფორმალურობისა და არაპირდაპირობისკენ. დამახასიათებელია თავაზიანი მიმართვები, თავმდაბლობა და გულმოდგინე ბოდიშები.

რაც შეეხება დაბალი კონტექსტის კულტურებს (მოიცავს ჩრდილოეთ ამერიკას და დასავლეთ ევროპის უმეტეს ნაწილს), მათ ახასიათებთ ლოგიკურობა, სწორხაზოვნება, ინდივიდუალურობა და მოქმედებაზე ორიენტირებულობა. დაბალი კონტექსტის კულტურის ხალხი აფასებს ლოგიკას, ფაქტებსა და პირდაპირობას. მათთვის პრობლემის გადაჭრა ნიშნავს მასთან დაკავშირებული ფაქტების ჩამოწერასა და მათ სათითაო შეფასებას. გადაწყვეტილებები ეფუძნება ფაქტებს და არა ინტუიციას. დისკუსია მთავრდება ქმედებით. არსებობს მოლოდინი, რომ მხარე იქნება პირდაპირი, ლაკონური და ქმედითი. ისინი მიდრეკილნი არიან გამოიყენონ ზუსტი სიტყვები და მოელიან რომ ისინი აღქმული იქნება სიტყვასიტყვით. მოლაპარაკებებს შედეგად მოსდევს დეტალებში გაწერილი კონტრაქტები. აღნიშნულისაგან განსხვავებით მაღალი კონტექსტის კულტურის წარმომადგენელი ნაკლებად არის დამოკიდებული სიტყვების სიზუსტესა და იურიდიულ დოკუმენტებზე. შეიძლება ხელშეკრულების გაფორმების შეთავაზება მათ მიმართ უნდობლობადაც აღიქვან და ამით თავი შეურაცჰყოფილადაც იგრძნონ.

მონოქრონული და პოლიქრონული კულტურები

განასხვავებენ მონოქრონულ და პოლიქრონულ კულტურებს. მონოქრონული კულტურებისათვის დამახასიათებელია ერთ ჯერზე ერთი საქმის კეთება. მიყვებიან თავის წინასწარ გაწერილ წესრიგსა და გრაფიკს. მათ ყველაფრისათვის მიჩენილი აქვთ შესაფერისი დრო და ადგილი. არ უყვართ გაუთვალისწინებელი მოვლენები, კონცენტრირდებიან ერთ სამუშაოზე. საინტერესოა ის ფაქტი, რომ მონოქრონულ ადამიანებს ახასიათებთ კერძო საკუთრების განსაკუთრებული პატივისცემა და ერიდებიან მსესხებლის ან გამსესხებლის როლში ყოფნას.

პოლიქრონული ადამიანებისათვის კი დამახასიათებელია ერთდროულად რამდენიმე საქმის კეთება. მაგალითად პოლიქრონულ კულტურებში მენეჯერის ოფისში დიდი ალბათობით ღიაა კარი, ტელეფონი გამუდმებით რეკავს და ამავდროულად მიმდინარეობს შეხვედრა. პოლიქრონული ადამიანებისათვის პრობლემას არ ქმნის გეგმების ხშირი და მოულოდნელი ცვლა.

გასაკვირი არაა, რომ ხშირად ამ ორი კულტურის ურთიერთმოქმედება შეიძლება იყოს პრობლემატური. მონოქრონული ბიზნესმენი ვერ გაიგებს მუდმივად რატომ წყდება მოლაპარაკება მეორე მხარის ტელეფონის ზარებით ან მასთან მოსული ადამიანების გამო. საბოლოოდ მას უჩნდება კითხვა ხომ არ არის ეს ყველაფერი მისი დამცირებისა და შეურაცჰყოფისაკენ მიმართული? და ბოლოსდაბოლოს როდის დაიწყებენ საქმეზე საუბარს? პოლიქრონული ბიზნესმენი კი ვერ მიხვდება რატომ არის ცალკეული დავალებები მთლიანი ორგამიზაციისაგან გამოყოფილი და დროში გაწერილი. რატომ განიხილება ის როგორც დროის კონკრეტულ მონაკვეთში მისაღწევი შედეგი და არა როგორც ორგანიზაციის საერთო მიზანი; როგორ შეიძლება გააცალკევო სამუშაო საათები და დრო პირადი ურთიერთობებისათვის? მათთვის გაუგებარია როგორ შეიძლება დაუშვა, რომ  გრაფიკმა უარყოფითი გავლენა იქონიოს პირადი ურთიერთობების ხარისხზე.

ანთროპოცენტრისტული და კოსმოცენტრისტული იდეოლოგია

თანამედროვე დასავლური მსოფლმხედველობა ანთროპოცენტრისტულია, ანუ მთლიანად ორიენტირებულია ადამიანზე, აფრიკული და აზიური მსოფლმხედველობა კი კოსმოცენტრულია, ანუ ადამიანი განიხილება როგორც ბუნების განუყოფელი ნაწილი. აზიური კულტურა ევროპულისაგან განსხვავებით ნაკლებ მნიშვნელობას ანიჭებს ადამიანის უფლებათა ინდივიდუალისტურ კონცეფციას. აზიურ კულტურაში ადამიანი ასრულებს მხოლოდ იმ როლს რომელიც მას საზოგადოებამ განუსაზღვრა.

კოლექტიური და ინდივიდუალური აზროვნების სტილი 

დოქტრინაში ძირითადად გამოყოფენ 2 სახის აზროვნების სტილს: კოლექტიური აზროვნების სტილი (პოპულარულია აზიაში) და ინდივიდუალური აზროვნების სტილი, რომელიც ამერიკულ–ევროპული, დასავლეთის კულტურის ნაწილია.

პირველისათვის დამახასიათებელია პიროვნებისადმი პატივისცემა საზოგადოებაში მისი მდგომარეობის, სქესის, ასაკისა და სხვა ფაქტორების გათვალისწინებით. ინდივიდუალისტური აზროვნება კი მნიშვნელობას ანიჭებს თვით პიროვნებას და არა მის საზოგადოებრივ მდგომარეობას. აზიაში საუბრის ნართაული სტილი პირდაპირ არასოდეს გამოხატავს მოსაუბრის აზრს, თანამოსაუბრემ სიტყვებს მიღმა უნდა წაიკითხოს რისი თქმა სურდა მეორე მხარეს. აზროვნების ინდივიდუალური სტილის ადამიანები კი ყოველთვის პირდაპირ ამბობენ რისი თქმაც უნდათ. მაგალითად, ოთახში ფანჯრის მიხურვის სურვილს დასავლეთის კულტურის წარმომადგენელი პირდაპირი სახით გამოხატავს სიტყვებით, „თუ შეიძლება დახურეთ ფანჯარა“, მაშინ როდესაც კოლექტიური აზროვნების სტილის ადამიანი სავარაუდოდ იტყვის „თითქოს აცივდა“ და მსმენელს მიანდობს შესაბამისი დასკვნის გაკეთებას. მოლაპარაკებაზე ამ ორი სტილის მოაზროვნის შეხვედრა ალბათობის მაღალი ხარისხით დადებითად არ დამთავრდება. ევროპელი ან ამერიკელი ჩათვლის, რომ მოსაუბრე არასერიოზულია, ვინაიდან ყველფერზე საუბრობს საქმის გარდა, საქმეზე კი მხოლოდ ბუნდოვანი ფორმულირებებით შემოიფარგლება. აზიელს თანამოსაუბრე დიდ ხეპრედ და უზრდელად მოეჩვენება, ვინაიდან მას თავისი აზრების დელიკატური ფორმით გადმოცემა არ ეხერხება. ცხადია, ერთმანეთზე ასეთი წარმოდგენის მქონე ორი პიროვნება წარმატებულ გარიგებას ვერასოდეს დადებს და თუ გარიგება მაინც დაიდო რაღაც ეტაპზე ის მაინც დავისა და უთანხმოებისათვის არის განწირული.

Hofstede da Bond-ის მიერ 50 სახელმწიფოს მასშტაბით ჩატარებულმა მანამდე უპრეცედენტო კვლევამ დაადასტურა, რომ ჩრდილოეთ ამერიკისა და ევროპის სახელმწიფოთა მცხოვრებლების მიდგომა მკაცრად ინდივიდუალისტურია (მე), მაშინ, როდესაც აზიის, სამხრეთ ევროპისა და სამხრეთ ამერიკის მოსახლეობა კოლექტივისტურად აზროვნებს (ჩვენ).

როგორც ვხედავთ განსხვავებები საკმაოდ თვალში საცემი და აშკარაა, თუმცა ისიც უნდა აღინიშნოს, რომ ამ კულტურულმა დაყოფამ არ შეიძლება ჩამოგვიყალიბოს სტერეოტიპული შეხედულებები. ადამიანი არ უნდა შევაფასო მხოლოდ მისი ეროვნებისა და კულტურული კუთვნილებიდან გამომდინარე. ყოველთვის იარსებებს აზიელი რომელიც არ არის თავის ტრადიციებზე მიბმული და ამერიკელი რომელიც ჯგუფურ ჰარმონიასა და კონსენსუსს ანიჭებს უპირატესობას ინდივიდუალურ მიღწევებთან მიმართებით. ხალხი განსხვავდება ერთმანეთისაგან ერთი ქვეყნის შიგნითაც. როგორც ერთი ჩემი ამერიკელი მეგობარი შონა ელისონი ამბობს “You can’t generalize about America, because every state is completely different.” იგივე შეიძლება ითქვას საქართველოზეც, შეუძლებელია არ შენიშნო რამდენად თავისებურია საქართველოს თითოეულ რეგიონში მცხოვრები ხალხი. როგორ განსხვავდება მთისა და ბარის ტრადიციები, ღირებულებები და კონკრეტული მოვლენის შეფასებები.

აღნიშნულთან დაკავშირებით მახსენდება ორი ისტორია, რომელიც რომელიღაც ტრენინგზე მოვისმინე: ევროპულ ქვეყანაში ბიზნეს მოლაპარაკებების ჩასატარებლად ჩასულები იყვნენ არაბები, მათ მეორე მხარის დანახვისთანავე დატოვეს შეხვედრის ადგილი ისე რომ მოლაპარაკება არც დაწყებულა. ამის მიზეზეი კი ის გახლდათ, რომ დამხვედრი ჯგუფის ხელმძღვანელი იყო ქალი. რაც შეეხება მეორე ისტორიას, ისიც არაბებთან არის დაკავშირებული. ბიზნეს მოლაპარაკების შემდეგ გასამართი ვახშმის დამგეგმავი ჯგუფს ვერგადაეწყვიტა გამასპინძლებოდნენ თუ არა არაბ ბიზნესმენებს ღვინით, რადგანაც მუსულმანური რელიგია ალკოჰოლური სასმელის მიღებას კრძალავს, თუმცა არ იყვნენ დარწმუნებულები რამდენად მკაცრად იცავდნენ ბიზნესმენები მათ ტადიციებსა და რელიგიას. საბოლოოდ ვახშმის ორგანიზატორებმა გადაწყვიტეს, რომ ღვინო სათითაოდ კი არ ჩამოესხათ არამედ ცალკე მაგიდაზე დაედოთ და სტუმრებს თავად გადაეწყვიტათ მივიდოდნენ თუ არა მის დასაგემოვნებლად. ვახშამზე არაბ ბიზნესმენთა ნაწილმა ღვინო მიირთვა, ნაწილმა კი თავი შეიკავა თავისი რელიგიური წესების დაცვიდან გამომდინარე.

ამ ორი ისტორიიდან გამომდინარე კარგად ჩანს, რომ არ უნდა განვაზოგადოთ გარკვეული კულტურული მახასიათებლები. პირველ შემთხვევაში არაბები იმდენად მიბმული იყვნენ თავიანთ ტრადიციებს, რომ ამის გამო ჩაშალეს მნიშვნელოვანი ბიზნეს მოლაპარაკება. მეორე შემთხვევაში, კი იმავე ეროვნების ბიზნესმენთა ნაწილი არ ჩაჯდა მათგან მოსალოდნელ სტერეოტიპულ ჩარჩოში. ამიტომაც მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ვიცნობდეთ მეორე მხარის კულტურასა და რელიგიას, რათა სწორად წარვმართოთ მოლაპარაკების პროცესი, თუმცა ამავე დროს მხარეს სიფრთხილეც მართებს, იმისათვის, რომ არ შეიქმნას წინასწარი სტერეოტიპული წარმოდგენები.

დაბოლოს მიუხედავად ზემოთ ჩამოთვლილი უამრავი განსხვავებისა, რელიგიური, ეთნიკური, კულტურული თუ ენობრივი სხვაობისა,  გარკვეულ სიტუაციებში ეს განსხვავებები უკანა პლანზე იწევს და კომუნიკაცია ადამიანებს შორის მარტივდება მინდა დავასრულო ერთი შესანიშნავი გამოთქმით: We need no language to laugh.

აქვე იხილეთ საინტერესო TED talk კულტურული განსხვავებების შესახებ:

http://www.youtube.com/watch?v=cVqDQ7mA2nM

რუსუდან ოთიაშვილი